La primera vez que leí sobre ABM – Account Based Marketing (el Marketing Basado en Cuentas) tuve la sensación de que me estaban contando viejas historias con nuevos nombres con el objetivo de introducirnos en una metodología innovadora asociada a la venta de una herramienta software que nos llevaría a conseguir los objetivos de ventas que cualquier empresa se planteara.
He de reconocer que me equivoqué, en parte, ya que, si bien es cierto que ABM se basa en la Venta Consultiva o Estratégica, en donde nos centramos en conseguir o seleccionar pocos clientes (Cuentas) e intentar aportar valor en todas las etapas de ciclo de venta -compra, con ABM, más allá de la metodología, conjugamos la enorme información que de todos se encuentra disponible en la WEB.
¿Qué es ABM o marketing basado en cuentas?
Según Engagio, especialista en está tecnología, es un enfoque estratégico que coordina el marketing personalizado y los esfuerzos de ventas para abrir puertas y profundizar el compromiso en las cuentas específicas.
Esta definición nos da las siguientes pisas:
- ABM es estratégico
ABM no es una simple campaña o táctica temporal y acotada en el tiempo. Es una forma diferente de pensar en administrar el departamento de marketing. ABM no es «hecho y a por otra cosa» es «una actitud continua» dentro de una cuenta.
- ABM es marketing y ventas
A pesar de que, al leerlo, parece que solo hablemos de marketing, ABM debe poner en perfecta coordinación el marketing y las ventas. En caso contrario, ABM fracasará.
- ABM abre puertas
ABM ayuda a abrir puertas y profundizar el compromiso de las cuentas seleccionadas. En el Marketing Basado en Cuentas, el enfoque no es sólo en «atacar» nuevas cuentas, sino también en la expansión de las relaciones existentes – tanto durante el ciclo de ventas inicial como a lo largo del ciclo de vida del cliente.
- ABM es específico
ABM está personalizado a cuentas específicas. En ABM, es fundamental que el Marketing se centre en menos cuentas y, al hacerlo, puede ser más específico y por lo tanto más relevante y más eficaz.
Pero, ¿ABM es para mi empresa?
Decídelo tú en base a la lectura de este artículo y a la informción que está disponible en Internet.
Para que la implantación de una estrategia / herramienta software para ABM, lo primero que debemos preguntarnos es si disponemos de datos pero, no en cantidad, sino en calidad. Por regla general, las compañías atesoramos muchos datos pero su uso en información y para la toma de decisiones es considerablemente menor.
¿Qué deberíamos hacer primero? Analiza las bases de datos y plantéate si son útiles y precisas. Si tus datos te permiten gobernar tu negocio, es muy posible que puedas implantar ABM con ciertas garantías de éxito.
En segundo lugar, ¿tu fuerza de ventas y tu departamento de marketing está coordinado? Si la respuesta es NO ya que no caminan por el mismo sendero, ABM no es, de momento, para tu empresa.
ABM no es magia.
ABM es una estrategia compleja que te permitirá mantener relaciones con tus clientes mucho más estrechas y perdurables en el tiempo. Además de su complejidad, el coste puede no justificar su puesta en marcha (costes en software, integraciones y consultoría).
ABM es un nuevo enfoque dentro de las ventas complejas dentro del entorno B2B.
Algunos enlaces de interés (en inglés):
¡Esperamos que os hay resultado útil!
