Para aquellas compañías que no disponen de un canal directo de venta al público, una de las estrategias más efectivas dentro del marketing es llevar acabo acciones conjuntas entre fabricante – proveedor y distribuidor con el objetivo de posicionar los productos o servicios en los distintos puntos de venta. Por tanto, para que las acciones de Trade Marketing sean efectivas, deberán conceptualizarse, organizarse y coordinarse entre las partes implicadas.
¿Qué es Trade Marketing?
En los mercados de alta competencia y de valor en precio, una buena planificación de las acciones de Trade Marketing puede decantar a los consumidores a elegir tus productos y servicios.
Los objetivos del Trade Marketing son, siempre dentro de un enfoque orientado a la venta, por un lado, visibilizar y posicionar la marca y, por otro, atraer la atención del consumidor final generando el deseo de compra.
Los conceptos clave son:
Podríamos, por tanto, definir el Trade Marketing como una estrategia de posicionamiento en el mercado donde el público objetivo “ve”, de forma adecuada, los productos que se ofrecen en estanterías, anaqueles y expositores.
Un aspecto clave para el éxito de nuestra estrategia de Trade Marketing es la correcta coordinación con los puntos de venta, garantizando la difusión de nuestros productos, y la negociación con ellos, en términos más de asociación que de cliente -proveedor.
Para establecer una relación de mutuo beneficio entre fabricante – proveedor y distribuidor, se debe realizar un seguimiento diario por parte del equipo de Trade Marketing.
Establecer los canales de distribución.
La elección de los canales de distribución vendrá determinado por saber dónde está presente tu público objetivo y cual es su capacidad de compra. Con este conocimiento, sondearemos los puntos de venta con mayores probabilidades de obtener un buen volumen de ventas y negociaremos las condiciones de la relación bajo la premisa de que todas las partes implicadas se sientan cómodas y con perspectivas de beneficio mutuo.
Posicionar la marca.
El posicionamiento de marca por medio de una correcta Gestión de Marca es uno de los puntos capitales de las acciones del marketing.
Las acciones de Trade Marketing fortalecen la marca al trabajar, de forma única, los factores que determinan la percepción de nuestros productos por parte de los consumidores.
En esta época de gran desarrollo de las neurociencias y de su aplicación al marketing, términos como Saliencia son de vital importancia. Hablar de saliencia es hablar de que la primera impresión es la que cuenta y reconocer la presencia de un estímulo que se destaca entre todos los demás con un grado diferente y que llama la atención hasta dirigir la mirada exclusivamente hacia él con el poder de amortiguar, neutralizar o anular todas las demás variables para atender solo esa.
Las acciones en cuestión en Trade Marketing son:
Visibilizar el producto.
La exposición de nuestros productos dentro de los canales de ventas es fundamental, al fin y al cabo, nadie va a comprar un producto que no ve. La estrategia de Trade Marketing planificará dónde y en qué lugares se expondrán. Además, activaremos acciones de sampling, para despertar el interés y descubrimiento, y promociones, focalizado en las ventas y en la reducción de stocks.
Para que la exposición sea efectiva y nuestras acciones de marketing generen en ventas, el equipo de Trade Marketing debe asegurarse de que nuestros productos se visibilicen correctamente. Una relación fluida de toda la cadena, fabricante – proveedor y distribuidor, propiciará unos mejores resultados donde todas las partes implicadas ganen.
Mantener el producto en el mercado.
Cuando trabajamos con un producto que ya es reconocible en mercado, nuestra competencia puede lanzar innovaciones y mejoras, en el mismo producto o en la forma de exponerlo, para intentar desplazarnos en las preferencias del consumidor.
El objetivo es no permitir la percepción de que nuestro producto ha llegado a un punto de madurez tal que ha quedado obsoleto y trabajar la relevancia del mismo en el mercado. En este contexto, el Trade marketing deberá potenciar el valor de marca proponiendo acciones para la activación de la misma como, por ejemplo, la asociación de los hábitos del consumidor a nuestro producto, ofrecer experiencias activadoras de emociones y merchandising personalizado para aumentar el recuerdo de marca.
Ser la referencia del mercado.
Cuando un producto logra convertirse en la referencia del mercado sin duda alguna será el preferido por los consumidores. Uno de los grandes objetivos del Trade Marketing es llegar a convertir al producto en la comparativa con la competencia y asimilarlo a toda su categoría. Piensa en las veces que has pedido una Coca-Cola cuando realmente querías un refresco de cola o directamente te sirvieron una Pepsi.
Ventajas del Trade Marketing.
Las ventajas y beneficios esperados en una estrategia de Trade Marketing siguen vigentes hoy en día al margen del avance de los digital, con el que convive perfectamente.
Algunas de ellas serían:
Acciones básicas del Trade Marketing.
Algunas acciones sencillas que pueden ayudarte para generar resultados en tu estrategia de Trade Marketing son:
Como hemos resumido en este artículo, el Trade Marketing es una estrategia para fortalecer la exposición del producto e impactar en el consumidor en su decisión de compra.
